Existe um momento comum a quase toda negociação bem-sucedida: aquele em que todos se levantam da mesa satisfeitos. Um entusiasmo generalizado se propaga rapidamente. Os sorrisos e os apertos de mão são sinceros. As últimas divergências parecem superadas e a sensação geral é a de que o acordo, finalmente, foi alcançado.

Das maiores ilusões que já presenciei no mundo dos negócios, acreditar que esse instante é o momento em que os problemas terminam talvez seja a maior. Muitas vezes, é exatamente ali que eles começam.

Há alguns anos, ouvi de um executivo uma observação que nunca esqueci. Ao notar meu entusiasmo ao final de uma reunião, ele afirmou categoricamente que as reuniões de alta gestão costumam ser extremamente agradáveis. Reúnem pessoas inteligentes, experientes, bem-preparadas, dotadas de traquejo social e excelentes habilidades de negociação. O ambiente é cordial. As conversas fluem. As decisões avançam, mas os problemas normalmente surgem quando todos se despedem e voltam para suas mesas.

Na época, achei a observação curiosa. Hoje, acho que ela descreve com precisão uma das principais fontes de conflito nas relações empresariais: a crença perigosa de que o que foi negociado entre sorrisos habilidosos foi o que restou protegido no contrato.

Às vezes, duas pessoas participam da mesma reunião, ouvem as mesmas palavras, discutem as mesmas cláusulas e saem dali absolutamente convencidas de que entenderam a mesma coisa. Meses depois, descobrem que não. Ninguém agiu de má-fé. Ninguém mentiu. Ninguém tentou enganar ninguém, mas cada um levou para casa uma interpretação diferente daquilo que acreditou ter combinado.

Talvez por isso ainda haja quem se surpreenda quando surge um conflito após a formalização de um contrato. Se o documento foi discutido, negociado, revisado e assinado, como ainda poderia dar errado?

A verdade é que contratos não são escritos apenas com palavras, mas também e sobretudo com expectativas. E expectativas possuem o péssimo hábito de permanecer invisíveis enquanto todos parecem concordar.

O problema aparece mesmo quando surge a primeira situação concreta que exige interpretação. É aí que as pessoas descobrem que passaram meses acreditando ter entendido a mesma coisa e assinado o mesmo acordo.

Registrar aquilo sobre o qual as partes concordam é fundamental nos contratos, mas, mais importante que isso talvez seja revelar neles aquilo sobre o qual as partes ainda não perceberam que discordam. Porque, ao contrário do que se difunde por aí, prevenção não consiste apenas em formalizar o óbvio por escrito. Prevenção jurídica consiste, especialmente, em fazer perguntas incômodas enquanto ainda existe tempo para respondê-las. Antes dos sorrisos satisfeitos, do contentamento efusivo, antes que todos voltem para suas mesas acreditando que assinaram o mesmo contrato.

O caso Henry Borel voltou aos noticiários e, como costuma acontecer em casos de grande repercussão, milhares de pessoas passaram a discutir se a decisão judicial foi justa ou injusta. Tenho minha opinião, mas não pretendo compartilhá-la aqui. O que me traz aqui hoje é outra coisa.

A quantidade de pessoas chocadas e frustradas com a sentença do caso revela, a meu ver, o quanto ainda se acredita ser o Direito um tipo de calculadora em que basta inserir os fatos para obter a resposta correta. Como se a sua aplicação funcionasse como uma operação matemática, em que fatos evidentes conduzem inevitavelmente a resultados evidentes. Não funciona assim.

O Direito não é óbvio, não é simples, não é preto ou branco. Quando um problema chega ao Judiciário, o resultado deixa de depender apenas daquilo que aconteceu e passa a depender também daquilo que será possível provar, argumentar, interpretar e, principalmente, convencer. E isso ainda surpreende muita gente, como se vê.

No ambiente empresarial, por exemplo, ainda é comum encontrar quem enxergue contratos, acordos societários e estruturas preventivas como custos dispensáveis. Afinal, se surgir um problema, sempre será possível recorrer ao Judiciário. Mas recorrer ao Judiciário significa, em alguma medida, renunciar ao controle. Significa entregar a terceiros a interpretação de fatos, documentos, condutas e intenções que muitas vezes levaram um tempo considerável para se formar – e é aqui onde reside uma das maiores ilusões do mundo dos negócios.

Muitos empresários acreditam que, diante de um descumprimento contratual ou de um conflito relevante, o juiz simplesmente aplicará a lei e restabelecerá a ordem das coisas, considerando a sua própria perspectiva que lhe parece evidente. A realidade é mais complexa.

A pessoa que julgará aquele caso não participou da negociação. Não conhece a história da empresa. Não assumiu os riscos daquele empreendimento. Não precisou decidir entre investir, contratar, expandir, recuar ou encerrar uma operação. Não sentiu o peso financeiro, emocional e patrimonial das escolhas feitas até ali.

Ainda que extremamente preparada, ela terá acesso apenas a uma representação tardia da realidade: documentos, depoimentos, provas e narrativas produzidos anos depois dos fatos. E, por melhor que seja sua formação jurídica, conhecer o Direito não significa conhecer o negócio construído pelas partes, os riscos assumidos ao longo do caminho ou o valor estratégico que cada decisão possuía quando foi tomada.

O Judiciário existe justamente para solucionar conflitos entre pessoas que já não conseguiram resolvê-los sozinhas. Mas isso não elimina uma verdade desconfortável: quem decidirá o que é juridicamente relevante para o caso será alguém que conhece seu negócio muito menos do que você. Alguém cuja formação foi direcionada ao estudo do Direito, não à construção da empresa que você levou anos para erguer. Alguém que precisará reconstruir, a partir de recortes, uma realidade que você viveu integralmente, e em cima desses fragmentos, formar livremente o seu convencimento.

Não, o juiz não pode decidir exclusivamente baseado em seus desejos, crenças e sentimentos. Sua atuação é vinculada ao ordenamento jurídico e este conjunto legal exige interpretação para ser aplicado. E é bem aqui que o Poder Judiciário deixa de ser uma instituição idealizada e se materializa em uma pessoa, com formação técnico-jurídica, mas também com experiência pessoal, valores, visão de mundo, origem social e opinião política.

É por isso que muitos empresários acreditam que possuem um direito, mas poucos percebem que, quando precisam pedir a um juiz que o reconheça, já perderam uma parte importante dele: o controle sobre o resultado. Porque prevenção jurídica nunca foi apenas uma tentativa de evitar litígios ou custos processuais. Ela é, sobretudo, uma tentativa de reduzir incertezas. De diminuir a quantidade de variáveis entregues ao tempo, à memória das testemunhas, à qualidade das provas, à interpretação dos fatos e ao convencimento de terceiros – estes últimos humana e geralmente impactados pela subjetividade de vieses cognitivos inconscientes.

O negócio parecia excelente. Para economizar cerca de R$ 2 mil em honorários advocatícios, um empresário decidiu não contratar um advogado para elaborar o contrato de compra e venda de um terreno destinado a uma futura incorporação imobiliária. Ele conhecia o vendedor, havia confiança entre as partes e sempre existe uma minuta pronta e gratuita na internet para situações como essa.

Meses depois, descobriu que o terreno não comportava o projeto que pretendia desenvolver. A solução parecia simples: rescindir o contrato, desfazer o negócio e recuperar o sinal pago. Mas havia um problema: o contrato assinado não previa aquilo que deveria ter previsto. O resultado foi a necessidade de desembolsar aproximadamente R$ 200 mil para quitar a obrigação assumida antes de conseguir revender o imóvel e encerrar a operação.

Não foi o único caso parecido que vi ao longo da carreira.

A recorrência de casos como esse costuma decorrer de uma crença muito difundida no ambiente empresarial: a de que prevenção jurídica é custo – e desnecessário. Estranhamente, essa percepção costuma desaparecer após o surgimento do problema.

Na prática, empresários raramente deixam de contratar proteção porque desconhecem os riscos que envolvem seus negócios. Ao contrário. Deixam de contratar porque acreditam que tais riscos se materializarão com outras pessoas, outras empresas, outros negócios – nunca com os seus.

A confiança parece suficiente. A boa relação parece suficiente. A experiência parece suficiente. Até que deixem de ser.

É interessante observar que quase ninguém se arrepende do valor investido para evitar um problema que nunca aconteceu, mas muitos se arrependem do valor economizado quando descobrem o preço real de um problema que poderia ter sido evitado.

Talvez porque os riscos mais caros não sejam aqueles que conhecemos. São aqueles que acreditamos não existir. E é justamente por isso que contratos nunca foram apenas um aperto de mãos. São instrumentos para lidar com situações em que a confiança, a boa vontade, a proximidade e a boa conversa deixam de ser suficientes.

Há quem ainda enxergue contrato como mera burocracia. Um documento necessário apenas para “formalizar” o que foi combinado.

O problema é que a operação não funciona com base em alinhamentos subjetivos, mas com responsabilidades definidas, riscos distribuídos e previsibilidade mínima. Infelizmente, isso costuma ficar evidente tarde demais.

Fornecedor que interrompe entrega no meio de uma demanda crítica. Prestador que descumpre prazo sem consequência prática prevista. Cliente que altera escopo continuamente enquanto a equipe absorve custo, desgaste e atraso operacional. Parcerias construídas na confiança, que não se sustentam em mecanismos reais de proteção quando o cenário muda.

Quase nunca o prejuízo começa no Judiciário. Ele começa bem antes: na desorganização da operação, na perda de tempo gerencial, na dificuldade de cobrar, na insegurança para decidir, na margem financeira que se corrói silenciosamente.

Não se trata de simples formalização de um aperto de mãos. Contrato serve, principalmente, para evitar: (i) que a empresa opere no improviso quando o problema inevitavelmente surgir, (ii) que ela se distancie da finalidade do negócio e (iii) que sua autonomia se perca sob o jugo de um terceiro desinteressado.

Empresas maduras entendem que contratos bem estruturados não refletem apenas um objeto, seu preço e sua forma de pagamento. Protegem direitos. Mas, também e especialmente, protegem fluxo operacional, continuidade, prazo, caixa e capacidade de crescimento sustentável.

Prevenção raramente chama atenção no curto prazo. Basta uma falha relevante, no entanto, para que a sua ausência custe muito mais do que teria custado construí-la corretamente.