Existe um momento comum a quase toda negociação bem-sucedida: aquele em que todos se levantam da mesa satisfeitos. Um entusiasmo generalizado se propaga rapidamente. Os sorrisos e os apertos de mão são sinceros. As últimas divergências parecem superadas e a sensação geral é a de que o acordo, finalmente, foi alcançado.

Das maiores ilusões que já presenciei no mundo dos negócios, acreditar que esse instante é o momento em que os problemas terminam talvez seja a maior. Muitas vezes, é exatamente ali que eles começam.

Há alguns anos, ouvi de um executivo uma observação que nunca esqueci. Ao notar meu entusiasmo ao final de uma reunião, ele afirmou categoricamente que as reuniões de alta gestão costumam ser extremamente agradáveis. Reúnem pessoas inteligentes, experientes, bem-preparadas, dotadas de traquejo social e excelentes habilidades de negociação. O ambiente é cordial. As conversas fluem. As decisões avançam, mas os problemas normalmente surgem quando todos se despedem e voltam para suas mesas.

Na época, achei a observação curiosa. Hoje, acho que ela descreve com precisão uma das principais fontes de conflito nas relações empresariais: a crença perigosa de que o que foi negociado entre sorrisos habilidosos foi o que restou protegido no contrato.

Às vezes, duas pessoas participam da mesma reunião, ouvem as mesmas palavras, discutem as mesmas cláusulas e saem dali absolutamente convencidas de que entenderam a mesma coisa. Meses depois, descobrem que não. Ninguém agiu de má-fé. Ninguém mentiu. Ninguém tentou enganar ninguém, mas cada um levou para casa uma interpretação diferente daquilo que acreditou ter combinado.

Talvez por isso ainda haja quem se surpreenda quando surge um conflito após a formalização de um contrato. Se o documento foi discutido, negociado, revisado e assinado, como ainda poderia dar errado?

A verdade é que contratos não são escritos apenas com palavras, mas também e sobretudo com expectativas. E expectativas possuem o péssimo hábito de permanecer invisíveis enquanto todos parecem concordar.

O problema aparece mesmo quando surge a primeira situação concreta que exige interpretação. É aí que as pessoas descobrem que passaram meses acreditando ter entendido a mesma coisa e assinado o mesmo acordo.

Registrar aquilo sobre o qual as partes concordam é fundamental nos contratos, mas, mais importante que isso talvez seja revelar neles aquilo sobre o qual as partes ainda não perceberam que discordam. Porque, ao contrário do que se difunde por aí, prevenção não consiste apenas em formalizar o óbvio por escrito. Prevenção jurídica consiste, especialmente, em fazer perguntas incômodas enquanto ainda existe tempo para respondê-las. Antes dos sorrisos satisfeitos, do contentamento efusivo, antes que todos voltem para suas mesas acreditando que assinaram o mesmo contrato.